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Unternehmerisch (Wirtschaftlich)

Die Komplexität im B2B Marketing nimmt stetig zu

Die Komplexität im B2B Marketing nimmt stetig zu

Niemand weiß wirklich, wohin uns der Weg in den nächsten Jahren bringen wird. Sicher scheint nur, dass alles immer schneller und digitaler wird. Wer heute von Marketing spricht, meint eigentlich Online-Marketing. Jedes Unternehmen, das noch nicht über eine schlüssige Online-Marketingstrategie verfügt, ist aufgerufen, das jetzt nachzuholen. Sonst ist der Zug vielleicht für immer abgefahren.

Was bedeutet B2B Marketing?

Der Begriff B2B Marketing bezeichnet alle Maßnahmen, die dazu dienen, Kunden zu akquirieren, zu halten, zu begeistern und zu binden. In Abgrenzung zum B2C Marketing ist in diesem Fall der Kunde ein Unternehmen. Marketing für das B2B-Geschäft ist nicht nur schwieriger als für das B2C-Geschäft, sondern es erfordert auch andere Fähigkeiten.

B2B Marketing kann neben den Produkten und Dienstleistungen entscheidend dazu beitragen, den Absatz zu steigern. Das heißt aber nicht, dass B2B Marketing nur für kommerzielle Zwecke genutzt werden kann. B2B Marketing ist entscheidend, um die Bekanntheit und das Image eines Unternehmens aufzubauen, um so die Aufträge von den Kunden zu bekommen.

B2B Marketing wird immer digitaler

Das Wort “Digitalisierung“ klingt vielleicht erschreckend und es kann auch ganz schön schwierig sein, sich da rechtzeitig einzugewöhnen, aber es ist auch extrem wichtig, wenn Sie Ihr Geschäft weiterhin am Laufen halten wollen. Wir wissen, dass viele kleine Firmen und Unternehmen nicht über die nötigen Mittel verfügen, um mit dem Internet Schritt zu halten, aber es gibt immer noch einige Dinge, die Sie tun können, um Ihr Geschäft vorwärtszubewegen.

Offline-Marketing ist noch immer sehr wichtig, aber mit den richtigen Online-Plattformen können Sie die Welt erobern. Das Internet verbreitet sich in einem rasanten Tempo, weshalb ein guter Marketing-Mix wichtig ist. Es gibt zahlreiche Marketing-Kanäle, von denen Sie einen oder mehrere nutzen sollten, um Ihr Geschäft in die richtige Richtung zu bringen.

Warum ist B2B Marketing so kompliziert?

Die Zahl der Entscheider, die bei einer Investition eingebunden werden, ist heute um einiges größer als noch vor ein paar Jahren. Musste man früher den Abteilungsleiter oder den Produktionsleiter von einer bestimmten Investition überzeugen, sitzen heute Mitarbeiter der IT, der Buchhaltung, der Geschäftsleitung und die Anwender selber mit am Tisch. Und jeder dieser Personen muss auf die eine oder andere Art und Weise angesprochen und überzeugt werden.

Dazu kommt auch noch das Problem für jeden dieser Mitentscheider die richtige Plattform für das Marketing zu finden. Riesig ist die Auswahl. Starten Sie mit einem Eintrag in einem Firmenverzeichnis oder nutzt Sie lieber Xing und LinkedIn. Reicht ein clever aufgesetzter Account oder müssen Sie auf der jeweiligen Plattform Werbung schalten. Ohne eine tragfähige B2B-Marketingstrategie ist die Gefahr groß, an dieser Stelle riesige Budgets wirkungslos zu verbrennen.

Zuerst einmal die Kundenbrille aufsetzen

Die meisten Marketing-Strategien wurden aufgebaut, um Kunden zu finden oder zu gewinnen. Aber wenn Sie Ihre Kunden nicht verstehen, können Sie auch nicht herausfinden, wie Sie sie zufrieden stellen. Es ist wirklich so einfach, wie es sich anhört. Verstehen Sie Ihre Kunden, um strategisch Ihr Marketing planen zu können.

Der richtige Startpunkt, um die eigenen Kunden besser zu verstehen, könnte zum Beispiel ein Business-Model-Canvas sein. Mit diesem Tool können Sie die wichtigsten strategischen Themen Ihres Unternehmens auf 1 Blatt Papier komprimieren. Wie sieht Ihre Angebotsbeschreibung genau aus. Welche Zielgruppe profitiert genau von Ihrem Angebot? Welche Probleme hat diese Zielgruppe? Werden diese Probleme von Ihrem Angebot gelöst? Welches Nutzenversprechen können Sie aus diesen Erkenntnissen ableiten?

Wie geht es jetzt weiter?

Sie haben geklärt, welche Unternehmen Sie ansprechen wollen. Die Probleme dieser Unternehmen haben Sie vollkommen verstanden. Und Sie wissen, dass Ihr Produkt genau diese Probleme löst. Jetzt müssen Sie noch herausfinden, wer Ihre Wettbewerber sind. Warum genau soll der Kunde bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?

Um den richtigen Content für Ihre Zielgruppe zu produzieren, müssen Sie jetzt noch recherchieren, welche Personen in den Unternehmen die Kaufentscheidung treffen. Wer hilft diesen Entscheidern bei der Beurteilung der von Ihnen angebotenen Lösung. Hier ist es an der Zeit, eine oder mehrere Buyer-Personas zu erstellen. Wer sind sie? Aus welcher Perspektive betrachten sie Ihr Angebot.

Der Produktionsleiter möchte die perfekte Maschine. Der Finanzcontroller möchte es möglichst billig und die Geschäftsleitung möchte eine möglichst hohe Umsatzsteigerung. Auf welcher Plattform können Sie die entscheidenden Personen erreichen? Welche Informationen müssen Sie für diese Personen in Ihren Content einbauen?

Letztendlich müssen Sie einen passenden Verkaufs-Funnel aufbauen. Durch unterschiedliche Marketingmaßnahmen müssen die einzelnen Personen in diesen Funnel gebracht werden. Der Erfolg muss messbar sein und die Maßnahmen müssen immer weiter entwickelt und verfeinert werden. Ein ewiger Kreislauf.

Die Zeiten, in denen die Kunden von alleine zu Ihnen kommen, nur weil sie Sie über ein Firmenverzeichnis gefunden haben, sind leider lange vorbei.

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